Les deux seules raisons pour lesquelles vous ne voudriez pas qu'Amazon remporte la boîte à achat – Vendeurs Amazon – Revenu Supplémentaire

Les deux seules raisons pour lesquelles vous ne voudriez pas qu’Amazon remporte la boîte à achat - Vendeurs Amazon

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Dans un article récent, nous avons partagé les meilleures pratiques de ce que vous pouvez faire en tant que fournisseur lorsque Amazon perd la Boîte à achat de vos produits. C’est un sujet délicat – vous ne pouvez pas faire beaucoup de choses ex ante. Les meilleures stratégies sont préventives, la plus importante étant l'efficacité de la gestion des stocks et de la chaîne d'approvisionnement.

Lors de la préparation de cet article, nous avons rencontré certains des meilleurs experts de notre réseau de fournisseurs. La discussion avec Markus Wiese a été particulièrement fructueuse et a permis de découvrir quelques scénarios intéressants.

C’est à ce moment-là que la question la plus fondamentale a été soulevée: "Voulez-vous TOUJOURS gagner la Buy Box?"

Dans le domaine du vendeur, il a été dit que 90% des ventes vont au gagnant du Buy Box. Cela signifie que ne pas remporter le Buy Box peut être préjudiciable à votre entreprise.

Dans le cas des fournisseurs, le gagnant de Buy Box est Amazon. Vous vendez vos produits au géant du commerce électronique, qui revend ces stocks à profit. Cela signifie généralement que vous voulez qu'Amazon remporte le Buy Box. Cependant, nous avons identifié deux scénarios dans lesquels vous ne devez PAS.

Mais prenons un peu de recul et examinons d’abord ce qui se passe lorsqu’Amazon remporte le Buy Box.

En vous basant sur l’expérience de Markus Wiese, vous n’avez pas déclaré: «La Buy Box est vraiment une Black Box». Ce que vous savez, c’est que, lorsque Amazon gagne, un produit de votre marque est vendu. Ce que vous ne savez pas, c'est qui a vendu ce produit à Amazon.

Confus?

Voici le deal. Amazon ne croit pas en l'exclusivité. Pour eux, il est de la plus haute importance de bien servir le client: de nombreux produits sont disponibles à des prix abordables. Si vous êtes en rupture de stock, refusez un bon de commande ou si Amazon peut trouver un distributeur ou un grossiste en mesure de leur offrir un meilleur prix que vous, il en retirera également le produit.

Donc, ce n’est pas parce que Amazon remporte la Buy Box que vous effectuez la vente.

La plupart des fournisseurs ont des points de distribution partout en Europe et dans le monde entier. Et comme nous l’avons déjà signalé, Amazon ne croit pas en l’exclusivité. Cela signifie que Amazon négocie des conditions différentes avec chaque unité séparément – sauf si vous êtes un acteur majeur du marché disposant de suffisamment de poids pour négocier un contrat PAN EU. Que se passe-t-il si l'unité britannique de votre marque présente des conditions différentes de celles de votre unité allemande?

Cela signifie que votre responsable Amazon allemand pourrait voir ses dépenses en AMS augmenter avec une campagne PPC réussie alors que l'inventaire reste le même. Comment est-ce possible? La campagne est couronnée de succès et les ventes sont en augmentation. Cependant, Amazon retire les stocks du centre de distribution britannique, car c’est là que ses bénéfices sont les plus importants.

En conséquence, votre marque est en concurrence avec elle-même et vos directeurs des ventes en ligne les uns avec les autres.

Revenons donc à la question initiale:

1. Vous pensez qu'Amazon vend l'inventaire de quelqu'un d'autre

Cela nous ramène à notre discussion initiale sur la «boîte noire». Vous ne pouvez pas influencer directement le stock que Amazon expédie après une vente réussie – cela pourrait être le vôtre, vos collègues d'un autre marché, ou bien l'un de vos distributeurs / grossistes. Si vous pouvez voir dans vos données qu'Amazon choisit principalement le stock d'une autre personne à vos frais, le gain de Buy Box ne vous profite pas encore.

Alors que peux-tu faire?

Minimiser la concurrence entre les points de vente de votre marque régionale

Les conditions entre Amazon et les fournisseurs changent souvent selon un calendrier différent dans différents pays. Cela signifie que les points de vente de votre marque régionale font souvent face à des accusations différentes.

La solution idéale serait de négocier un contrat PAN-EU avec Amazon. Toutefois, étant donné que seuls les grands fournisseurs disposant d’une puissance de marque et d’une part de marché significatives ont le pouvoir de le faire, il se peut que cette option ne soit pas à la portée de tous.

La deuxième meilleure solution consiste à essayer d’équilibrer la différence de conditions au moyen d’ajustements de prix. Cependant, cela prend énormément de temps et il est impossible de le mettre en œuvre pour tous les produits sur tous les marchés. Markus Wiese conseille ici d’appliquer la règle des 80/20: surveillez les modifications pour les 20% de vos produits générant 80% de vos revenus.

Assurez-vous qu'Amazon choisit vos produits dans les rayons

Afin d'éviter qu'Amazon ne choisisse l'inventaire de vos distributeurs par rapport à votre distributeur, vous pouvez augmenter votre prix de gros afin de rendre la vente directe à Amazon moins lucrative. Mais cela pourrait détraquer les relations avec votre réseau de distribution.

Une alternative serait l’introduction de produits en ligne uniquement. Ce sont des produits que vous vendez uniquement sur Amazon / en ligne et que vos distributeurs ne peuvent pas mettre la main sur. Il peut s'agir des mêmes produits que ceux de votre portefeuille. Il vous suffit simplement de différencier l'emballage, l'étiquetage et le code EAN. De cette façon, vous pourrez peut-être ajouter un peu d'exclusivité à votre entreprise Amazon.

Utilisez la fonction d'analyse de détail de Sellics Vendor Edition pour contrôler la fréquence à laquelle Amazon sélectionne votre inventaire et la fréquence à laquelle ils s'approvisionnent auprès d'autres grossistes pour réaliser la vente.

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2. Vous souhaitez limiter le prix du produit Amazon facture aux clients

Vous souhaitez réduire le prix facturé par Amazon pour votre produit? Cela semble contre-intuitif au début, mais supportez-moi. En tant que fournisseur, vous n'avez aucun pouvoir sur le prix si votre produit une fois que vous l'avez vendu à Amazon. Il existe un minimum où Amazon ne peut pas baisser sans toucher à ses propres profits. Mais y a-t-il une limite supérieure?

Pas vraiment. En définitive, les décisions de tarification d’Amazon sont fondées sur l’offre et la demande. Imaginons maintenant une situation où non seulement la demande est forte mais l’offre très réduite.

C'est exactement ce qui s'est passé l'été dernier en Allemagne. Alors que la température atteignait régulièrement les 30 ° C, la demande de ventilateurs a explosé, de même que le prix:

amazon buy box vendors control des prix
(Source: Keepa)

Ce dernier pic en 2018 était l'été dernier. Vous pouvez voir comment le prix d'un ventilateur a grimpé d'une moyenne d'un peu plus de 25 EUR à 200 EUR.

Pour mieux comprendre le caractère exorbitant de cette offre, jetez un coup d'œil au fan dont je parle:

Amazom acheter le contrôle des prix du fournisseur de la boîte

C'est un exemple très extrême, mais cela explique bien le cas. Si les prix bas nuisent à vos marges, des prix très élevés peuvent être tout aussi dommageables pour votre marque. Alors que peux-tu faire?

Souhaitez qu'Amazon perde son panier d'achat ou au moins incite une sorte de concurrence à stabiliser le prix à un niveau acceptable. Certains vendeurs engagent un courtier et utilisent un modèle de commission pour vendre leurs produits et contrôler ainsi le prix. D'autres ont mis en place leur propre modèle hybride de vendeur et de compte fournisseur pour tenter d'influencer le prix en interne.

Ce sont les deux exemples où vous souhaiteriez peut-être qu'Amazon NE gagne PAS la Buy Box.

Pour tous les autres moments, vous pouvez surveiller vos concurrents et surveiller le gagnant du Buy Box et ses prix avec Sellics Vendor Edition.

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Cette solution est parfaite si vous avez des produits à vendre. Vous pouvez soit mettre en vente tout votre stock grâce à Amazon, soit via plusieurs marketplaces, soit via votre sain e-boutique et Amazon. nnCela vous permet de bénéficier de une plus grande visibilité pour vos services. En effet, le plus dur est de faire intervenir vos clients potentiels sur votre e-boutique. dans ce but, il faut travailler son référencement naturel et cela prend du temps. nnPour des interrogations de logistique et du stock, je vous conseille, dans un premier temps, de ne mettre en vente que sur Amazon. Si vous voulez tout de même mettre sur le marché sur votre boutique online, dispatchez votre stock de façon à ce que la majorité de ce dernier soit sur le marché sur Amazon.

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